广电网格精细规划与运营管理
——营销体系搭建
——广电网格思维技巧
——广电网格高效管理
——广电网格营销管理

主讲老师：梁宇亮 广电行业营销专家
中国管理科学研究院创新研究所学术委员，德源博思管理顾问集团专家委员会，禅文化大学堂顾问，华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。
培训部分的广电客户：陕西广电网络、宁夏广电网络、广东广电网络、内蒙古广电网络、河南广电网络、江西广电网络、安徽广电、上海广电、江门广电网络、深圳广电网络、广州广电网络、内蒙古广电网络、郑州广电网络、河源广电、茂名广电、上海广电、常州广电、东莞广电、合肥广电、淮南广电、黄山广电……
联系电话/微信：18675021066


 培训目标：
 解决广电网格经理认识的问题：
 如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。
 解决广电网格规划与划分标准不清，技能不足的问题；
 解决广电网格营销体系建设的问题，建立基于业绩提升的广电网格化营销体系
 解决广电网格营销人员营销技能储备不足的问题：
 提升广电网格经理的营销技巧，培养广电网格经理内生式的销售素质。
 解决广电网格片区业绩管理的难题：
 帮助广电网格经理有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。
……. …….
切切实实地解决电信运营商所在区域中广电网格市场管理的问题，提升广电网格建设和管理的能力，提高广电网格区域的营销业绩的技能!

 培训对象：
分公司分管经营的副总经理、市场部经理、公司市场部领导和相关主管

 课程大纲:
一、广电网格化管理体系规划与搭建篇
第一部分、全业务运营与广电网格发展战略
 四大运营商客户区域竞争策略
 各运营商客户竞争SWOT分析
 电信运营商客户竞争对策
 四大运营商区域化管理策略
 中国移动网格化经验分享
案例：内蒙广电网格化案例、中国联通网格化案例
 中国电信网格化发展策略：
 广电网格化管理的意义、广电网格化管理解决的问题、广电网格化的发展趋势

第二部分 广电网格化规划与划分原则与技巧
 广电网格化管理的“三无”现状：
 无规划、无标准、无执行力；
 广电网格化规划的原则：
 未战而庙算胜者，得算多也；
 规划的ABC和123原则；
 广电网格化划分的类型
 全息视图管理广电网格划分类别
 实现了对区域市场的全覆盖六大类广电网格单元：
 商务楼宇广电网格、开发园区广电网格、社区广电网格、空地广电网格、非聚类与特征聚类单元
 小广电网格与大广电网格区分
 广电网格价值品质定位与评价：
 评定广电网格价值贡献、划分广电网格等级的依据
案例：上海广电网格划分的技巧、广东广电网格规划原则

第三部分 广电网格化营销体系的建设
 广电网格化营销体系建设原则：
 原则一：均衡原则：
同一物理广电网格内逻辑广电网格的划分尽量均衡，客户数量、客户收入、发展潜力平均
 原则二：便于管理
 原则三：无遗漏
实现逻辑广电网格内客户的无缝覆盖，
 原则四：简便操作
 广电网格化营销体系建设的技巧：
 高效广电网格建设的八技法

二、广电网格化高效管理思维与能力提升篇

第四部分 广电网格化问题解决思维与工具能力提升
1、 广电网格内业务发展过程中的困境
2、 业务倍增区域发展思维方式
3、 业务销售增长的思维工具应用
4、 业务区域飞跃发展创新解决思路
思维方法：系统化思维方法
思维方法：创新性水平思维方法
5、 营销难题解决的技巧工具：
 麦肯锡问题解决具体方法——
以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；
6、 营销难题解决的结构化论证举例：
7、 营销难题解决小组研讨与演练

第五部分 广电网格化营销体系高效管理技巧之一能力培养：
 广电网格管理成员的能力要求
 广电网格管理成员的ACR能力模型
 能力培养效能的方法：
 一个中心两个基本点
 确保能力提升的具体技巧和方法
 广电网格化营销体系高效管理技巧之二激励管理：
 广电网格营销成员的高效激励
 广电网格激励的让渡价值：
 广电网格激励的原则：动之以情，晓之以理，诱之以利
 广电网格化营销体系高效管理技巧之三广电网格管理的掌控：
 广电网格营销的换份原则
 广电网格营销远离
 广电网格营销的支撑服务
 广电网格营销的掌控
 广电网格掌控的三种模式
 广电网格营销掌控的管控模式

三、广电网格化营销业绩倍增发展篇

第六部分、区域广电网格化营销标准化营销操作SOP
 广电网格化营销人员区域化营销标准操作流程（SOP）
 面的管理——区域
 区域条件的运用
 设计区域分销策略
 线的管理——路线
 路线销售的设计与管理
 路线的设计原则
 销售拜访效率与距离的关系
 点的管理——终端
 终端业绩的综合管理
 区域攻略
 分销商攻略；
 营销活动与价格攻略
 零售攻略
 细分营销和个别化营销攻略

第七部分、广电网格化营销活动策划与组织技巧
 营销活动的策划 1、营销活动目标的确定 ：销售额、市场份额目标、增量目标 2、营销活动主题的确定 用主题性营销活动构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售 3、营销活动活动内容的设计：内容营销活动“成功三要素” 4、营销活动活动的预算 赠（奖）品预算 媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等 5、营销活动活动的组织协调 排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等 6、营销活动推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造 7、营销活动活动的跟踪与评估
 营销活动现场理解客户的技巧
 营销活动现场促进销售的技巧
 广电网格经理留住客户的方法
第八部分 广电网格营销人员主动营销管理
 如何通过开场销售自己
 销售自己的三十秒原则
 电信产品卖点呈现技巧
 给客户购买的真实理由
 让渡价值管理客户的心
 将客户的异议变成价值
 促成客户成交的四大步
 客户持续消费的后续跟进
 发挥客户的250品牌效应

第九部分 广电网格客户生命周期管理及挽留技巧
1. 客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱
1) 客户关系管理的核心策略——从满意到忠诚
2) 客户的两大期望和客户关系的三个阶段
3) 不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施
4) 客户生命周期的六个阶段与应对策略
2. 客户离网阶段的征兆
1) 消费低
2) 投诉多
3. 挽留的技巧
 快速处理客户疑虑
4. 离网客户的策反
 策反的流程与准备
5. 客户经理营销服务中的法律实务
6. 防范清欠的风险

第十部分 总结及案例收集
通过小组研讨和团队分享，提交以下内容：
1. 成功案例收集与成功模式分析
2. 失败案例收集与失败原因梳理
3. 建立案例库与案例收集模板
4. 总结与分享