主讲老师：梁宇亮 广电行业营销专家
中国管理科学研究院创新研究所学术委员，德源博思管理顾问集团专家委员会，禅文化大学堂顾问，华南理工大学EMBA。现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院和阿尔卡特大学特聘专家讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、广电有线、银行行业、电力行业和中石化等各省、市分公司长年顾问，同时兼任了多家大型民营企业的常年顾问。
培训部分的广电客户：陕西广电网络、宁夏广电网络、广东广电网络、内蒙古广电网络、河南广电网络、江西广电网络、安徽广电、上海广电、江门广电网络、深圳广电网络、广州广电网络、内蒙古广电网络、郑州广电网络、河源广电、茂名广电、上海广电、常州广电、东莞广电、合肥广电、淮南广电、黄山广电……
联系电话/微信：18675021066

课程收益：
1. 明确以广电集团客户需求为中心的营销理念，清晰定位角色，建立优势销售心理；
2. 通过全业务背景下的集团产品营销策略，帮助学员掌握体验式营销与顾问式营销方式；
3. 通过流程穿越，掌握广电集团客户拓展营销标准化动作（电话预约、陌生客户拜访、需求探询、方案设计、方案呈现、商务谈判等），提升客户经理的市场拓展与产品营销能力；
4. 通过案例研讨、案例式演练与业务销售方案制作、展示等教学模式，全面提升客户经理的集团产品销售的技巧。
授课对象：广电 客户经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长：2天/期
课程纲要：
第一部分：广电集团客户营销实战技巧训练
全业务时代以客户需求为中心的营销之道
广电集团客户市场发展
广电集团客户市场发展局势分析
当前广电集团客户营销服务工作的典型误区
集团信综合解决方案推广的困难
角色定位：“广电信息专家”VS 推销员、服务员
流程穿越第一步：电话预约
电话预约的目的：和客户面谈是我们唯一的目的
电话预约的话术分享
电话预约的注意事项
绝对不要涉及产品
让客户感觉面谈的重要性
打电话时语音语调等非语言部分的应用
二选一法则的运用
电话预约的常见异议处理和应对话术
客户说：我在开会（总在开会？）
客户说：回头再联系吧！（再联系＝再也不联系）
客户明显委婉的拒绝我们见面，怎么办？
流程穿越第二步：陌生客户拜访
心理学测试：你会选择谁？
正确认识你的首次拜访
首次拜访的目的
拜访中常见问题分析
如期到达后，客户开会，我们只能等待
如期达到后，客户临时有会议，只能长话短说
面谈过程中，不断有人打扰，或者客户接电话
客户让秘书来应付我们，或者敷衍我们
如何降低上述情况的发生的概率？
营销心理学重要原则
承诺一致原则，设计让客户承诺拜访时间的方法
话术分享：如何让客户更加重视我们的拜访？
拜访前的准备：广电集团客户项目信息的搜集与筛选
集团企业内部的价值链分析
部门间的利益关系收集
全业务项目的信息需求点
市场信息搜集的方法技巧
信息筛选的维度划分
工具应用：广电集团客户信息收集的“三查”表格工具
专业的开场突破沟通瓶颈
开场白的目的和方法
开场白的常见误区
开场白的要素
话术分享：常见开场白方法
首次拜访的注意事项
服务优先，降低客户营销感知
时间控制，降低客户抵触情绪
设计亮点，避免拜访成为“上吊”状态
案例式模拟：讲师给出广电集团客户的基础材料，讲师扮演广电集团客户关键人角色（决策者/联系人/使用者/影响者），学员扮演客户经理进行陌生拜访
学员讨论：怎样的拜访才是成功的拜访
流程穿越第三步：需求探寻
到底什么是需求
如何收集广电集团客户需求背后的深层次需求
围绕广电集团客户需求的深入探讨技巧
如何从客户的顾虑得到客户需求
通过SPIN提问探寻客户信息化项目需求
客户不同层次需求的差异化分析
由挖掘需求到制造需求
影响广电集团客户购买需求的因素
广电集团客户的购买动机是如何形成的
案例分析
案例式模拟：讲师给出广电集团客户的基础材料，讲师扮演广电集团客户关键人角色（决策者/联系人/使用者/影响者），学员扮演客户经理进行需求挖掘
流程穿越第四步：方案设计
广电集团客户需求与方案满足的桥接思路
解决方案的制作步骤及要点
解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
产品或业务方案的设计原则和方法
解决方案组成模块（解决框架图）
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
非标准化的集团产品与广电集团客户需求的耦合对接
单一产品与产品耦合
产品耦合的原由及理念
产品耦合的基础原则：耦合的产品之间存在紧密配合或相互影响的关系
产品耦合的基本思路：从产品的不同分类中筛选匹配需求的不同产品进行产品耦合
示例：集团产品耦合的类型及示例

现场练习：讲师给出广电集团客户的基础材料，每个小组均可向讲师询问需求，各小组分析需求，并设计解决方案
流程穿越第五步：方案呈现
信息化解决方案呈现模式
呈现的目的与影响力
解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
呈现的步骤和逻辑关系图
呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
如何让呈现更有动感
如何让客户主动参与进来
如何促进客户对价值的认同
广电集团客户异议获得与处理技巧
促进客户的接受和进一步行动
现场练习：各小组就本小组制作的解决方案进行呈现，讲师点评
流程穿越第六步：商务谈判与伙伴关系建立
决策者关键成员的影响
商务谈判技巧
“乙方”如何突破劣势下的谈判策略（劣势弥补）
劣势谈判专家的秘密
乙方谈判筹码的盘点
平衡竞技场：使对手越来越弱
先斩后奏技巧
攻心技巧
疲惫技巧
最后的一张“王牌”：权力有限策略
客户价值持续满足
反思过程结果，提高竞争能力
案例分析
课程回顾与问题解答